CHI E’ IL RISK MANAGER CONSULENTE?

Riporto alcuni estratti dell’articolo “Il risk manager consulente” scritto da Filippo Bonazzi* alcuni anni fa ma ancora assolutamente attuale nell’illustrare chi è e cosa fa il risk manager consulente e come le imprese, soprattutto le piccole e medie possano creare valore aggiunto attraverso questa attività

Buona lettura!

“Il risk manager “consulente esterno” è il professionista che svolge continuativamente attività di gestione del rischio a favore dell’azienda senza essere inquadrato contrattualmente quale lavoratore dipendente della stessa.

Tra gli aspetti più innovativi dell’attività del risk manager “consulente” può essere annoverata l’assistenza prestata alle imprese relativamente alle problematiche assicurative. Il valore aggiunto più facilmente percepito dal cliente deriva dalle seguenti attività di consulenza:

  1. analisi delle polizze aziendali: in funzione dei rischi preventivamente rilevati dal consulente stesso (aspetto metodologico innovativo particolarmente apprezzato dal cliente)  e nell’ottica dell’ottimizzazione del programma assicurativo globale. Il consulente provvede a formulare una sintetica relazione tecnica per ciascuna polizza che compone il programma assicurativo aziendale e la presenta all’interlocutore discutendone i contenuti.
  2. selezione dell’offerta assicurativa mediante attivazione di procedura di gara: in sostanza il consulente redige un capitolato di polizza recante le condizioni contrattuali a cui gli assicuratori dovranno uniformarsi nella predisposizione dell’offerta, e il bando di gara che disciplina le modalità di svolgimento della gara stessa. Successivamente l’azienda trasmette le richieste alle compagnie da lei selezionate. Pervenute le offerte il consulente le valuta e l’azienda provvede all’aggiudicazione. Questa metodologia finalizzata a ottimizzare i benefici della libera concorrenza tra compagnie produce risultati sorprendenti in termini di risparmi sui costi assicurativi a parità di garanzie prestate ed è particolarmente gradita all’imprenditore.
  3. formazione tecnica a favore di una risorsa umana aziendaleè indispensabile la disponibilità del consulente ad impostare un’attività di consulenza partecipata dal cliente, e la disponibilità di quest’ultimo ad apprendere nozioni specialistiche di base; ciò, gli consentirà in futuro, di gestire con maggiore autonomia le relazioni con il sistema assicurativo, a prescindere da chi sarà il suo interlocutore/intermediario. Anche lo sviluppo di questa nuova capacità di effettuare in modo consapevole scelte strategiche inerenti alla propria politica assicurativa, delegando all’esterno (cioè all’assicuratore) solamente la gestione di aspetti meramente burocratici ed organizzativi (es. emissione di appendici di polizza, quietanze, etc.).
  4. assistenza nella gestione dei sinistri; in questa delicata fase del rapporto assicurativo, la capacità del consulente di assistere il cliente nella trattazione della pratica con il liquidatore della Compagnia, avvalendosi della sua esperienza e dell’abitudine ad impostare il contraddittorio su basi tecniche mirando al “sodo”, favorisce una rapida e congrua liquidazione del danno.

Le condizioni per lo sviluppo di questo tipo di competenza, oggi, in Italia, ci sono tutte, o quasi.

Innanzitutto, la credibilità del sistema assicurativo presso l’opinione pubblica è ridotta ai minimi termini.

Dopo decenni (considerando la storia assicurativa più recente) di sinistri respinti o metodicamente liquidati al ribasso in tutti i Rami, politiche commerciali aggressive finalizzate a vendere il più in fretta possibile polizze dai contenuti spesso non coerenti con le aspettative dell’assicurato, prodotti complessi e, comunque, difficilmente comprensibili ai più anche dopo un’attenta lettura, e, dulcis in fundo, dopo almeno un decennio di incrementi tariffari nella RCAuto sistematicamente condannati da campagne stampa dai toni esasperati, la fiducia riposta dall’assicurato verso l’assicuratore è, almeno per larga parte della popolazione, definitivamente compromessa, e non senza ragione.

Naturalmente, con questo non si vuole negare il valore di ciò che di buono è stato fatto e continua ad essere fatto dalle Compagnie: risarcimenti di danni di ingente entità che hanno, in più di un’occasione, salvato privati ed aziende da sicuri dissesti finanziari; l’enorme frequenza di accadimento di sinistri legati alla circolazione stradale e, il conseguente pagamento dei relativi danni (spesso, purtroppo, oggetto di mera speculazione da parte del danneggiato; la capacità del sistema assicurativo di limitare al minimo i casi di insolvenza di Compagnie in difficoltà e il relativo pregiudizio per l’assicurato. Ma, al tempo stesso, non è obbiettivamente possibile negare l’evidenza anche di tutto ciò che dovrebbe essere fatto e non viene fatto:

  • in Italia manca, ancora oggi, un minimo di cultura assicurativa; chi acquista una polizza, nella maggioranza dei casi ne ignora i limiti e ne fraintende, almeno in parte, il contenuto; imputare la responsabilità di questo stato di cose all’indolenza degli assicurati mi pare inappropriato; bisognerebbe chiedersi, piuttosto, che cosa ha fatto finora il sistema assicurativo per diffondere veramente la conoscenza del contratto di assicurazione tra gli utenti; non sarà che gli stessi assicuratori non hanno un interesse effettivo ad acculturare l’assicurato, in modo da poter liberamente valorizzare alcuni aspetti tecnici della polizza trascurandone altri (meno graditi al cliente)?
  • la qualità del servizio reso dall’assicuratore all’assicurato si esprime appieno al momento della vendita del prodotto ma si affievolisce, fino quasi a scomparire, durante la prosecuzione del rapporto; 
  • le disposizioni di legge che disciplinano il contratto di assicurazione risalgono al 1942; sono state formulate, cioè, in un contesto sociale, culturale ed economico molto differente rispetto a quello attuale; paiono, dunque, oggi anacronistiche e non idonee a costituire le norme di riferimento per il settore;
  • paradossalmente, nonostante tutti riconoscano la necessità di razionalizzare i costi assicurativi, sia gli assicurati sia gli assicuratori (ma per loro la spiegazione è più facile!) sono sostanzialmente reticenti ad applicare sistematicamente criteri di libera concorrenza nella selezione dell’offerta assicurativa, preferendo continuare ad impostare il rapporto su basi esclusivamente fiduciarie;
  • la progressiva virtualizzazione a cui è soggetta, da almeno quindici anni, la nostra economia, sempre più fondata su asset di tipo immateriale (es. il marchio, l’estetica, l’immagine, la creatività, l’innovazione), e la conseguente dematerializzazione dei rischi aziendali, non trova adeguato riscontro nell’offerta assicurativa, soprattutto per la P.M.I.; oggi, infatti, non presenta alcun problema la richiesta di assicurare il solito fabbricato contro il solito rischio di incendio, ma di assicurare una perdita di immagine o di quote di mercato (rischi, attualmente, economicamente molto più rilevanti del primo) non se ne parla neppure;
  • l’inesorabile spersonalizzazione del rapporto tra assicurato e assicuratore; le Compagnie perseguono, da anni, la logica delle economie di scala e di scopo ottenute mediante una rigorosa standardizzazione dei prodotti, che impedisce, anche agli intermediari più volonterosi, di assecondare le richieste dei clienti in termini di deroghe contrattuali; Agenti e Brokers, dal canto loro, devono fare i conti con costi gestionali crescenti e aliquote provvigionali calanti; la conseguente necessità di lavorare su volumi importanti riducendo al minimo il personale, e l’estremo dinamismo commerciale imposto da un mercato ipercompetitivo, si ripercuotono, quasi sempre, sull’assicurato sotto forma di assistenza “frettolosa”, quando, addirittura, non definitivamente limitata ad una visita annuale in occasione dell’incasso dei premi. Insomma, la situazione non è certo positiva, e la diffidenza verso il sistema assicurativo è palpabile, percepibile semplicemente discutendone con amici e parenti.

Considerata la situazione, il panorama assicurativo nazionale dovrebbe essere caratterizzato dalla presenza di numerosissimi risk manager specializzati nella consulenza assicurativa, proprio in ragione della loro funzione caratteristica di riequilibrare il rapporto tra assicuratore e assicurato a beneficio di quest’ultimo. In realtà, i professionisti del settore sono pochissimi, nonostante i significativi risultati raggiunti concretamente dagli oramai numerosi imprenditori che, affidandosi al consulente, hanno ottenuto, in tempi brevi, coperture assicurative più efficaci, notevoli risparmi sui premi (tali, di solito, da assorbire ampiamente il costo della consulenza), una conoscenza più approfondita delle polizze sottoscritte e, in definitiva, una condizione di maggiore sicurezza complessiva.”

* Filippo Bonazzi, risk manager e formatore, è considerato tra i pionieri della “consulenza assicurativa a parcella” e mio mentore in questa professione.